Formation Plan d'action commercial

En suivant la formation Plan d’action commercial, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur le Plan d’action commercial.

Objectifs de la formation Plan d’action commercial

Les objectifs de la formation Plan d’action commercial sont  :

• Maîtriser les étapes de la construction du PAC,
• Réaliser un diagnostic complet de son action commerciale à N-1,
• Réaliser une analyse objective du diagnostic,
• S’entraîner à bâtir et suivre un Plan d’Action Commerciale,
• Intégrer l’importance de valider et de mesurer régulièrement les résultats,
•  Savoir “vendre” son PAC à sa hiérarchie et à ses collaborateurs,
•  Prendre du recul sur ses actions commerciales.

Programme de la formation Plan d’action commercial:

Le Programme de la formation Plan d’action commercial est détaillé ci-dessous :

 1 – La vocation du Plan d’Action Commerciale

• Le PAC, un outil pour traduire la stratégie en actions concrètes sur le terrain,
• Les interactions entre la stratégie des dirigeants et la mise en place du PAC par les opérationnels,
• L’architecture et les étapes du PAC.

 2 – Le diagnostic et l’analyse de l’existant

• L’analyse du portefeuille client,
• L’analyse du portefeuille produit (évolution par rapport au marché de l’entreprise),
• Le diagnostic SWOT (forces, faiblesses, menaces et opportunités),
• L’analyse et bilan de toutes les actions menées (coûts, ratios),
• La veille sur la concurrence et de ses actions.

 3 – La définition de la stratégie de l’entreprise

• La segmentation du marché de l’entreprise,
• L’élaboration du positionnement voulu par les dirigeants (conservation ou changement),
• La hiérarchisation des actions à mettre en place et choix des priorités,
• La validation de l’enveloppe financière globale du PAC,
• L’inventaire et validation des moyens (humains et logistiques),
• La fixation des objectifs collectifs et individuels,
• La fixation des délais des actions.

 4 – La construction du Plan d’Action Commerciale (PAC)

• Le choix des différents segments,
• La formalisation du PAC : rédaction des fiches descriptives d’actions,
• La simplification de la présentation du PAC,
• L’établissement du compte d’exploitation prévisionnel,
• La présentation du PAC à sa Direction ou à ses collaborateurs.
• Le contenu du Plan d’Action Commerciale (PAC) Les opérations de communication
• La communication (les cibles à atteindre, le support et les choix entre les supports, l’accroche), les contraintes de coûts, de respect de l’image, de respect de la charte graphique, de respect réglementaire lié au secteur d’activité,
• La rédaction du Plan de Communication.
• Les opérations de marketing direct
• Le mailing et pourquoi un mailing ?
• La construction du mailing,
• La stratégie pour rendre un mailing efficace,
• Le boîtage (imprimé dans les boîtes aux lettres),
• L’organisation d’événements (Journées Portes Ouvertes),
• La participation à des salons concernant l’entreprise.

 5 – Le déploiement de la force de vente (terrain et sédentaire)

• Le choix des cibles et des commerciaux mobilisés,
• La rédaction du Plan de Prospection.
• La réponse aux appels d’offres marchés publics (dans son approche commerciale)
• L’action commerciale via le site WEB de l’entreprise (portail ou site marchand)

 6 – Les outils de pilotages du Plan d’Action Commerciale (PAC)

• Les outils du diagnostic
• -La matrice SWOT (forces, faiblesses, menaces, opportunités),
• -L’analyse du portefeuille client (Loi de PARETO),
• -Les ratios et tableaux de bord de synthèse des actions,
• -Le questionnaire de satisfaction post action
• -La matrice Boston Consulting Group.
• Les outils du Plan d’Action Commerciale
• -Le tableau global du PAC (calendrier),
• -Les diagrammes de GANTT (par action),
• -Les tableaux de suivi des coûts par action,
• -Les ratios de suivi de productivité de la force de vente (Appels, RDV, Ventes).

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Plan d’action commercial :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur le Plan d’action commercial sont les :

• Directeurs et responsables commercial
• Directeurs commercial régional
• Chefs de marché
• Chefs d’agence
• Chefs des ventes
• Responsables Grands Comptes
• Dirigeants de PME /TPE / franchises

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