Formation Vendre aux grands comptes

En suivant la formation Vendre aux grands comptes, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur la Vente aux grands comptes.

Objectifs de la formation Vendre aux grands comptes

Les objectifs de la formation Vendre aux grands comptes sont  :

• Maîtriser les techniques d’analyse d’un portefeuille Grands Comptes
• Collecter et utiliser les informations stratégiques
• Dresser la cartographie des circuits de décisions et assurer son lobbying
• Définir les jalons de son plan d’action
• Définir les indicateurs de suivi de la performance de son action

Programme de la formation Vendre aux grands comptes:

Le Programme de la formation Vendre aux grands comptes est détaillé ci-dessous :

 1 – Définir votre stratégie grands comptes

• Comprendre le fonctionnement d’un grand compte. Définition des grands comptes. Caractéristiques communes.
• Etre commercial grand compte. Qualités intrinsèques et principales caractéristiques. Démarche et rôle spécifique.
• Dresser la cartographie du compte. Identifier les informations utiles à recueillir.
• Optimiser la relation avec ses partenaires. Cerner ses principaux compétiteurs.
• Identifier ses cibles. Evaluer le potentiel du compte. Identifier les comptes “vedettes”.

Exercice: Etablir la cartographie d’un compte à partir d’informations données.

 2 – Comprendre les circuits de décision

• Identifier vos interlocuteurs clés. Quels sont les acteurs apparents ? Quels sont les acteurs invisibles ?
• Comprendre leurs motivations d’achat.
• Cerner les besoins spécifiques de l’entreprise.
• Distinguer les deux types de besoins individuels.
• Utiliser les déclencheurs d’achat.
• Identifier leurs rôles et leurs sphères de pouvoir.
• Répertorier la situation des acteurs en présence. Connaître le type de pouvoir dont ils disposent.
• Appréhender leurs comportements vis-à-vis de l’offre.

Exercice: Répertorier les interlocuteurs clés de votre offre et leurs motivations d’achats.

 3 – Elaborer un plan d’action grand compte

• Rédiger une fiche d’analyse du compte.
• Recueillir et regrouper les informations pertinentes.
• Présenter la fiche d’analyse de compte.
• Construire un plan d’actions.
• Définir la stratégie de pénétration du compte.
• Préparer les entretiens.
• Connaître les éléments pouvant entraver vos actions.
• Contourner les difficultés.

Travaux pratiques: Elaboration d’une fiche d’analyse d’affaire à partir du modèle donné.

 4 – Mener les actions sur le grand compte

• S’appuyer sur ses alliés.
• Faire du lobbying sur le compte.
• Définir des signaux d’alerte.
• Rechercher et valider les informations.

Exercice: Identifier les leviers de lobbying sur le compte.

 5 – Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance

• Mesurer l’activité commerciale.
• Etablir un “milestone” définissant les grandes étapes incontournables.
• Mesurer la probabilité de réussite d’une affaire.

Travaux pratiques: Définition d’indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial des participants.

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Vendre aux grands comptes :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur la Vente aux grands comptes sont les :

• Chefs d’entreprise et acteurs commerciaux désirant aborder la vente stratégique aux grands comptes.

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

pour lui confier votre

ingénierie de formation ou pour vos besoins en formation :

En présentiel- A distance- En Elearning

Merci.

New Performance Management est un cabinet de formation au Maroc avec un ADN Africain à travers plusieurs partenariats stratégiques avec d’Autres Cabinets de Formation en Afrique.

Présent sur le marché depuis 2011, notre équipe dynamique ne cesse de développer ses Process afin de répondre aux besoins évolutifs de sa clientèle en matière de formation Professionnelle.