Formation Prospection et Fidélisation

En suivant la formation Prospection et Fidélisation, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur la Prospection commerciale et la Fidélisation des clients.

Objectifs de la formation Prospection et Fidélisation

Les objectifs de la formation Prospection et Fidélisation sont  :

• Préparer et cibler leurs actions clients pour optimiser leur efficacité
• Prospecter pour obtenir des rendez-vous
• Débuter un entretien, en prospection et en entretien client, en faisant preuve de professionnalisme
• Questionner un prospect/client en utilisant les outils de l’écoute active pour bien diagnostiquer sa situation
• Présenter une solution en utilisant des arguments structurés
• Gérer les objections tout en aidant le client professionnel à faire le bon choix
• Conclure les entretiens clients pour un obtenir un engagement
• Suivre un devis en utilisant diverses opportunités
• Négocier les conditions d’une proposition en recherchant l’engagement
• Traiter une réclamation d’un client professionnel de manière assertive
• Rester dans le paysage du client professionnel pour le fidéliser

Programme de la formation Prospection et Fidélisation:

Le Programme de la formation Prospection et Fidélisation est détaillé ci-dessous :

1. Cibler ses actions clients : préparer des actions rentables

• Créer un environnement favorable : matériel, outils, dynamique positive
• Appréhender le coût moyen de son travail et de ses déplacements
• Identifier et qualifier ses interlocuteurs professionnels profitables pour son organisation/entreprise
• Déterminer des objectifs « SMART » pour guider et évaluer ses actions prospects/clients
• Planifier son plan d’actions commercial ou plan d’actions client
• Se préparer psychologiquement (gestion du stress/confiance) et matériellement

2. Contacter : débuter efficacement un entretien client pour obtenir des résultats

• Adopter une attitude dynamique et positive : les caractéristiques verbales et non verbales
• Identifier l’impact relationnel de l’optimisme et du positif
• Construire un « pitch elevator »adapté
• Utiliser le storytelling, les types d’histoire qui fonctionnent
• Construire un argumentaire de prospection avec la méthode « AIDA »
• Dépasser les barrages de façon respectueuse et professionnelle
• Structurer efficacement le début de l’ entretien client/entretien commercial pour donner confiance et démontrer son professionnalisme

3. Connaître : diagnostiquer en professionnel les besoins et motivations de ses clients

• Identifier l’entonnoir du questionnement pour bien connaître le client professionnel
• Intégrer les questions ouvertes
• Mettre en œuvre les outils de l’écoute active
• Pratiquer la reformulation systématique des attentes et des besoins
• Identifier l’ensemble des motivations clients méthode « SONCARS »
• « Sous l’Iceberg » prendre en compte les préférences de votre interlocuteur avec la méthode DISC

4. Conseiller et convaincre : développer un argumentaire professionnel solide et convaincant

• Construire votre argumentaire avec la méthode « CABE »
• Adapter vos arguments; modèle « SONCARS »
• Présenter professionnellement une proposition
• Pratiquer un développement permettant d’obtenir des oui -s
• Gérer les objections et savoir les utiliser

5. Conclure : Engager concrètement avec un plan d’actions

• Saisir le moment opportun pour conclure
• Rappeler les avancées de l’entretien
• Obtenir un engagement client à court ou moyen terme
• Terminer par un plan d’actions réciproque
• Laisser une bonne impression même en cas de refus pour conserver ses opportunités

6. Consolider :  suivre, rassurer, et fidéliser ses clients

• Suivre vos propositions clients 
• Rassurer après la vente/l’accord
• Traiter les réclamations clients de manière assertive
• Suivre si besoin la qualité de la prestation et/ou du produit
• Mettre en place des actions pour rester dans le paysage du client, pour fidéliser
• Rédiger des mails professionnels et engageants

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Prospection et Fidélisation :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur la Prospection commerciale et la Fidélisation des clients sont les :

• Organisations/entreprises, du secteur marchand ou non marchand souhaitant développer les compétences relationnelles de leurs collaborateurs en charge du développement, du suivi et de la fidélisation des clients pour répondre aux attentes de leurs interlocuteurs professionnels ;
• Toute personne (salariée ou en recherche d’emploi) disposant de compétences techniques dans un domaine d’activité (exemple : informatique, construction, assurance, énergie, services divers aux entreprises…),et souhaitant développer ses compétences en communication client ceci pour évoluer vers des fonctions intégrant pour tout ou partie la relation client de professionnel à professionnel, tels que : conseiller client, consultant, ingénieur commercial, technicien commercial, commercial BtoB, chef de projets, technicien SAV, chargé de clientèle, directeur de clientèle, responsable service client « on-line », responsable administratif du service client…;
• Indépendants et micro-entrepreneurs qui créent leur activité sur la base de leur savoir-faire technique.

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