Formation Devenir Responsable Grands Comptes

En suivant la formation Responsable Grands Comptes, dispensée par notre cabinet de formation, vous découvrirez tous les détails qui vous seront utiles pour améliorer vos compétences sur le métier du Responsable Grands Comptes .

Objectifs de la formation Responsable Grands Comptes

Les objectifs de la formation Responsable Grands Comptes sont  :

• Construire sa stratégie de développement grand compte.
• Décliner la stratégie en plan d’actions commerciales.
• Agir sur le groupe de décision client.
• Mobiliser les équipes internes au service du développement des grands comptes.
• Négocier des affaires profitables avec ses grands comptes. Négocier/déployer des contrats cadre.

Programme de la formation Responsable Grands Comptes:

Le Programme de la formation Responsable Grands Comptes est détaillé ci-dessous :

PARTIE 1 : Construire sa stratégie grands comptes : le plan de compte (3 jours)

1 – Analyser son portefeuille de clients grands comptes

• Évaluer le business potentiel d’un compte et son attractivité.
• Sélectionner ses cibles prioritaires.
• Arbitrer entre chasse, cueillette, élevage, culture.

2 – Bâtir son plan de compte

• Organiser sa connaissance du compte et construire son mode de veille d’information.
• Élaborer la carte d’identité du compte et développer une vision globale pour construire son plan de compte.
• Réaliser un historique complet.
• Hiérarchiser les cibles .
• Réaliser la cartographie des acteurs en présence.

3 – Décliner sa stratégie en actions

• Finaliser le diagnostic global avec la matrice EMOFF.
• Identifier les orientations prioritaires.
• Décliner le plan sur les 6 axes opérationnels.

4 – Vendre le plan de compte

• Bâtir la revue de compte.
• Communiquer la revue à sa direction pour vendre son plan d’actions et obtenir des moyens.

PARTIE 2 : Négocier des accords profitables avec ses grands comptes (3 jours)

1 – Fixer le cadre de la négociation commerciale avec un grand compte

• Identifier les acteurs “visibles ou invisibles”.
• Cerner toutes les situations de négociation face à un grand compte.
• Identifier les curseurs du pouvoir dans la négociation.
• Équilibrer le rapport de forces commercial – grand compte.

2 – Mener la négociation jusqu’à la conclusion

• Se préparer, établir son offre.
• Adapter sa tactique.
• Anticiper les demandes de concession.
• Déplacer l’attaque vers des concessions moins coûteuses.
• Obtenir des contreparties tangibles.
• Verrouiller la conclusion.

3 – Mettre en place un contrat cadre

• Définir les enjeux.
• Identifier les éventuels risques.
• Construire le modèle économique du contrat.
• Négocier le contrat.
• Piloter la mise en œuvre.

4 – Résister aux manœuvres et déjouer les pièges des acheteurs professionnels

• Identifier les pièges.
• Maîtriser les contre-tactiques possibles.
• Réagir efficacement dans les situations extrêmes.
• Limiter les re-négociations.

5 – Activité à distance

• Un module e-learning : “Mener une négociation commerciale”.

PARTIE 3 : Développer son influence sur le grand compte (2 jours)

1 – Tisser sa toile au sein du grand compte

• Identifier les acteurs “visibles ou invisibles”.
• Détecter les motivations de chacun, leur poids au sein de l’organisation.
• S’adapter aux enjeux spécifiques de la fonction achat.
• Construire son plan d’actions relationnel.
• Utiliser la force des réseaux sociaux.

2 – Développer sa flexibilité relationnelle pour mieux convaincre

• Mieux connaitre son style de commercial :
  • autodiagnostic.
• Détecter le style de communication de son interlocuteur.
• Communiquer avec tous les styles pour élargir son influence et sa connaissance du compte.
• Mobiliser toutes les équipes en intégrant besoins et contraintes de chacun :
  • la matrice des ressources.

3 – Maîtriser l’art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

• Constituer un message à valeur ajoutée efficace.
• Construire son pitch.
• Déployer son pitch.
• Saisir toutes les opportunités de se faire connaitre.

Approche pédagogique

Notre approche pédagogique pour cette Formation consiste en :

• Cas pratiques

• Remise d’outils

• Echanges d’expériences

Participants de la Formation Responsable Grands Comptes :

Les personnes qui peuvent participer à cette formation sur le métier du Responsable Grands Comptes sont les :

• Responsable Grands Comptes.
• Responsable de vente aux Grands Comptes.
• Commercial chargé d’acquérir et de développer des Grands Comptes.
• Chef des ventes et responsable commercial.

N’hésitez pas à contacter le cabinet New Performance Management

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En présentiel- A distance- En Elearning

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New Performance Management est un cabinet de formation au Maroc avec un ADN Africain à travers plusieurs partenariats stratégiques avec d’Autres Cabinets de Formation en Afrique.

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